Dlaczego moje oferty się nie sprzedają? 10 najczęstszych powodów

Na pewno każda z nas, właścicielek biznesu online, co najmniej raz zadała sobie pytanie – dlaczego moje oferty się nie sprzedają? Być może nawet zastanawiałaś się nad tym częściej… Powodów tego, że klienci nie kupują genialnych produktów czy usług, nad którymi spędziłaś tyle czasu, może być wiele.

Dzisiaj omówię 10 strategicznych przyczyn, przez które oferty się nie sprzedają wystarczająco dobrze. Warto się im przyjrzeć z perspektywy swojego biznesu i sprawdzić, jak można poprawić swoje działania.

Zapraszam!

na

Dzisiejszy temat jest bardzo złożony, bo niestety nie ma jednego złotego środka, jak sprzedawać więcej online. I tak naprawdę nie zidentyfikuję wszystkich możliwych przyczyn, dlaczego Twoje oferty się nie sprzedają. Jednak postaram się przyjrzeć z lotu ptaka tym najważniejszym. Przedstawię Ci 10 częstych powodów, które mogą wpływać na to, że nie generujesz takich wyników sprzedażowych, jakich pragniesz. Dzięki temu będziesz wiedziała, od czego warto zacząć oraz w jakich obszarach wprowadzić ewentualne poprawki czy usprawnienia, by skuteczniej sprzedawać swoje produkty i usługi. 

Sprzedaży najlepiej nauczysz się w praktyce

Na wstępie chciałabym podkreślić jedną ważną kwestię – to naturalne, że nie wszystkie kampanie sprzedażowe przynoszą znakomite wyniki. Szczególnie na początkowych etapach rozwoju biznesu, gdy dopiero identyfikujesz swoich idealnych klientów, poznajesz ich potrzeby i uczysz się, jak celnie do nich dotrzeć. Szlifujesz swoją ofertę oraz komunikowanie jej tak, aby zachęcić nabywców do zakupu. Przecież nie od razu Twoje produkty czy usługi są bestsellerami…

I to normalne, że każda z nas popełnia błędy. Ponieważ to właśnie praktycznie uczymy się tego, jak sprzedawać online, skalować przychody i rozwijać dochodowy biznes. W końcu nie myli się tylko ten, kto nic nie robi. Najważniejsze jest to, by nie powtarzać ciągle tych samych błędów, wyciągać z nich wnioski i na bieżąco optymalizować działania. I takie jest moje dzisiejsze przesłanie. Zakładam, że skoro jesteś ze mną, to Tobie także zależy na tym, aby wreszcie nauczyć się skutecznego marketingu i sprzedaży.

10 możliwych przyczyn, przez które Twoje oferty się nie sprzedają tak, jakbyś chciała

Według mnie powody mało efektywnej sprzedaży można podzielić na kilka kategorii. Przy czym nie będę tutaj poruszać kwestii związanych z mentalnością, bo byłoby tego za dużo. Natomiast sygnalizuję, że jest to bardzo ważny obszar i będziemy nad nim pracować podczas majowego wyzwania. Jeśli czujesz, że blokują Cię pewne przekonania na temat klientów, pieniędzy i samej sprzedaży, to polecam udział w Królowych Swojego Biznesu.

Dzisiaj przyjrzymy się od strony strategicznej, co może przyczyniać się do tego, że oferty się nie sprzedają. Tak jak wspomniałam, te powody zaliczają się do kilku kategorii. Pierwsze 3 związane są z samą ofertą, kolejne 3 z pozycjonowaniem Twojej marki, a pozostałe dotyczą strategii promocji.

No to zaczynamy!

1. powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – brak przygotowania oferty w oparciu o potrzeby klienta

Często osoby, które tworzą swoje pierwsze produkty czy usługi, popełniają podobny błąd. Przygotowują ofertę bazując na tym, co same potrafią i lubią robić, a nie z perspektywy tego, czy znajdą na nią nabywców. Skupiają się na wymyśleniu produktu, który im pasuje, zamiast zacząć od dogłębnego poznania swojego docelowego klienta. Czego on potrzebuje, jak myśli, jakie są jego obawy i problemy, w których możemy pomóc?

Ja także popełniłam taki błąd, kiedy tworzyłam swój pierwszy produkt online. Miałam przekonanie, że moi klienci będą go pożądać, ale tak nie było. Po prostu ten produkt był wygodny do przygotowania dla mnie, bo dobrze się na tym znałam. Jednak niekoniecznie został dopasowany do moich ówczesnych odbiorców.

Dlatego w sytuacji, gdy Twoje oferty się nie sprzedają – najistotniejsze jest to, żeby dobrze poznać swojego idealnego klienta. To kluczowy fundament skutecznej sprzedaży. Doskonała znajomość profilu i potrzeb klientów jest pierwszym krokiem do stworzenia genialnej oferty, którą ludzie będą chętnie kupować. Więcej o tym opowiadałam w poprzednim odcinku podcastu Jak sprawić, aby sprzedaż przychodziła z lekkością. Zadbaj o te 5 elementów.

2 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – brak widocznej obietnicy korzyści, czyli niejasna oś komunikacji

Jeśli Twój klient nie widzi na pierwszy rzut oka, co może zyskać dzięki Twoim produktom czy usługom, to nic dziwnego, że nie jest nimi zainteresowany. Ja bardzo często przeprowadzam z moimi klientkami super proste ćwiczenie, którym podzielę się także z Tobą. Gdybym zadała Ci teraz pytanie: „No dobrze, jeśli zapłacę Ci tyle, ile sobie życzysz za swoją ofertę, to co otrzymam w zamian?” – co byś mi powiedziała? 

W praktyce okazuje się, że niewiele osób potrafi odpowiedzieć jednym zdaniem. Zaczynają się tłumaczyć, co się dzieje w programie lub szkoleniu, o co w nich chodzi, ile jest modułów czy na jak długo otrzymam dostęp. Tylko że ja pytałam, co na tym zyskam, czyli jaki będzie rezultat? Niestety, ale bardzo często tego potencjalnego efektu po prostu nie widać, przez co Twoje oferty się nie sprzedają.

Dlatego nad tym bardzo mocno skupiam się w pracy z klientkami. Nauczę Cię, jeśli jeszcze tego nie potrafisz, jak tworzyć taką główną oś komunikacyjną Twojej oferty, aby obietnica korzyści była odpowiednio wyeksponowana i zrozumiała dla Twoich klientów. To jest bardzo ważny element skutecznej sprzedaży, z którego nie zawsze zdajemy sobie sprawę.

3 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – brak widocznych dowodów, aby zaufać Twojej ofercie

Co z tego, że Twój produkt lub usługa jest świetnie dopracowany, skoro nie wiadomo, czy rzeczywiście przyniesie oczekiwane korzyści. A przecież, żeby ludzie zamawiali właśnie od Ciebie, muszą ufać Tobie i Twojej ofercie. Dlatego potrzebują wiedzieć, że to, co im oferujesz, jest skuteczne i dlaczego. Czy są klienci, którzy już skorzystali z tej oferty i jakie uzyskali dzięki niej rezultaty? Jaka jest gwarancja satysfakcji? Krótko mówiąc, aby potencjalny nabywca Ci zaufał – potrzebuje dowodu, że warto.

Jeśli Twoje oferty się nie sprzedają, przyjrzyj się im z punktu widzenia klienta. I zastanów się, czy są widoczne powody, dla których warto ją kupić… Jak możesz pokazać, że warto zaufać Twoim produktom czy usługom? Pomocne oczywiście są rekomendacje i opinie osób, które już z nich skorzystały i osiągnęły realne efekty.

I to były główne powody związane z samą ofertą, które mogą wpływać na to, że nie sprzedajesz tyle, ile byś chciała. Oczywiście mogłabym ich wymienić znacznie więcej, ale wybrałam te, które moim zdaniem są najistotniejsze. Kolejne 3 przyczyny wiążą się z pozycjonowaniem Twojej marki.

4 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – nie jesteś pierwszym wyborem dla Twoich klientów

Jeśli śledzisz mnie od jakiegoś czasu, to pewnie wiesz, że jestem zwolenniczką, aby dążyć do tego, żeby ludzie nie zastanawiali się CZY tylko CO kupić właśnie od Ciebie. Wiem, to zabrzmi brutalnie, ale jeśli nie sprawisz, że staniesz się pierwszym wyborem dla Twoich docelowych klientów, jeśli oni Cię nie dostrzegą, to nie będziesz sprzedawać więcej. Niezależnie od tego, jak genialną ofertę przygotujesz.

Dobra wiadomość jest taka, że to również możesz zmienić. Natomiast jest to szerszy temat, którego nie da się omówić w kilku słowach. Ja zazwyczaj pracuję nad tym indywidualnie lub grupowo z moimi klientami. Może wiesz, że prowadzę program mentoringowy Wygeneruj rekordowe wyniki sprzedażowe!, podczas którego będę pomagać każdej z uczestniczek ulepszyć ich działania marketingowe i sprzedażowe. 

5 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – komunikujesz się do niewłaściwego segmentu klientów

Jeśli nie określiłaś dobrze swojej grupy docelowej, to może się okazać, że mówisz do ludzi, którzy nie są jeszcze gotowi na Twój produkt czy usługę. I to niekoniecznie finansowo. Po prostu Twoja oferta może nie trafiać w ich potrzeby albo nie rozumieją, w czym może im pomóc i dlaczego skorzystanie z niej jest dla nich istotne.

Jak zdefiniować właściwy segment klientów? Do wyboru masz dwa rozwiązania: 

• możesz tworzyć bezpłatne treści albo produkty w niskiej cenie, których celem będzie przede wszystkim edukowanie potencjalnych klientów i budowanie pozytywnego wizerunku Twojej marki. W ten sposób stopniowo będziesz tworzyć z nimi relację, aż sami niejako „dorosną” do gotowości zakupu.
• albo możesz zmienić segment docelowych nabywców, na bardziej świadomych, czyli wybrać swoją niszę. Na przykład w moim przypadku sylwetka idealnego klienta ewoluowała i teraz moja oferta jest skierowana głównie do osób, które prowadzą własne firmy. I same sprzedają produkty lub usługi online, a przy moim wsparciu chcą usprawnić działania, aby rozwijać dochodowy biznes i skalować przychody.

Dlatego, jeśli widzisz, że Twoje oferty się nie sprzedają, to zweryfikuj swój docelowy segment klientów, aby Twoje komunikaty trafiały do właściwych odbiorców. Decyzja o tym, który z wymienionych sposobów wybierzesz, zależy już od Ciebie. 

6 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – nie wybrałaś właściwych kanałów dotarcia do klienta

Bardzo możliwe, że przyczyną słabej sprzedaży jest to, że promujesz swoje produkty czy usługi w miejscach, w których nie ma zbyt wielu potencjalnych nabywców. Zatem po prostu Twoje komunikaty są niewidoczne, czyli jak to się fachowo mówi – jest za mała ekspozycja Twojej marki. 

Jednocześnie wcale nie chodzi o to, aby pokazywać się wszędzie. Jednak trzeba wybrać takie kanały komunikacji, z których rzeczywiście korzystają Twoi docelowi klienci. I które pozwalają często przypominać o Twojej ofercie. To jeden z najważniejszych kroków do tego, jak sprzedawać więcej online.

7 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – za mało osób zobaczyło Twoje produkty/usługi

W tym miejscu przechodzimy już do konkretnych przyczyn związanych ze strategią promocji. Aby skutecznie sprzedawać, trzeba dotrzeć do wielu potencjalnych nabywców z właściwym komunikatem. Wiadomo jednak, jak to jest z zasięgami – czasami się tną, gdy prezentujemy treści promocyjne, prawda? Natomiast zbyt mała widoczność, to jeden z najczęstszych powodów tego, że Twoje oferty się nie sprzedają.

Na szczęście masz do wyboru wiele kanałów komunikacji oraz różne metody promocji, płatne i darmowe. I możesz wykorzystywać je wszystkie, aby kampanie sprzedażowe były efektywne. Bo naprawdę nie wystarczy napisać 2 maili czy pokazać się parę razy na Instagramie, żeby docelowi klienci dostrzegli Twoją ofertę i chcieli z niej skorzystać. Pomyśl zatem, co możesz zrobić, aby trafić do świadomości jak największej grupy potencjalnych odbiorców i zwiększać zasięg Twojego przekazu.

8 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – nie przygotowałaś pomysłów na promocję

Brak wcześniejszego opracowania sposobów komunikacji i treści, które będą zapraszać do zakupu Twoich produktów lub usług, to kolejny najczęściej powtarzający się błąd. Jeśli chcesz generować satysfakcjonujące wyniki sprzedażowe, to stworzenie genialnej oferty i wypuszczenie jej na rynek nie wystarczy. Musisz wiedzieć jak o niej mówić, aby zainteresować swoich potencjalnych odbiorców i zachęcić ich do zakupu. 

Zanim przejdziesz do sprzedaży, warto spisać sobie listę pomysłów na treści promocyjne. Oczywiście w trakcie kampanii sprzedażowej można coś dodawać i działać spontanicznie. Jednak ta główna oś komunikacyjna powinna być przygotowana wcześniej. I także ten temat poruszymy w mentoringu „Wygeneruj rekordowe wyniki sprzedażowe”.

Dowiesz się, jakich komunikatów sprzedażowych używać, aby były one atrakcyjne i skuteczne. A jednocześnie, żeby przygotowanie ich nie zajmowało Ci wielu godzin.

9 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – nie powtarzasz komunikatów odpowiednio często

Wspomniałam już trochę o tym wcześniej. Aby klient podjął decyzję o zakupie Twojego produktu lub usługi, to musi przede wszystkim mieć świadomość, co dzięki temu zyska. Z kolei do tego potrzebne jest powielanie informacji o korzyściach, aby zakorzeniły się one w jego pamięci. 

Jeśli nie powtarzasz tych komunikatów tak często, jak trzeba, to nic dziwnego, że Twoje oferty się nie sprzedają tak, jakbyś tego chciała. Pomyśl więc o tym, czy masz dobrze zaprojektowany system promocji swoich produktów i usług? I czy komunikujesz ich korzyści i działanie z wystarczającą częstotliwością, aby zamienić potencjalnych nabywców w Twoich klientów?

10 powód, dlaczego oferty się nie sprzedają – nie stopniujesz zaangażowania odbiorców

W dzisiejszych czasach, gdzie konkurencja praktycznie w każdej branży jest bardzo duża, wyróżnienie się z tłumu nie jest takie proste. Oczywiście wszystkie elementy, które wymieniłam, są bardzo istotne. Od dobrego poznania swojego idealnego klienta, stworzenia oferty celnie odpowiadającej na jego potrzeby, poprzez pomysły na promocję, po opracowanie odpowiedniej komunikacji skierowanej do właściwego segmentu docelowych nabywców.

Jednak w skutecznej sprzedaży szalenie ważne jest jeszcze budowanie zaangażowania i relacji ze swoimi odbiorcami. Ich brak może być przyczyną tego, że Twoje oferty się nie sprzedają, chociaż same w sobie są bardzo atrakcyjne. Dlatego niezwykle istotne jest przygotowanie strategii promocji, która zaangażuje Twoich potencjalnych klientów i zwiększy ich zaufanie.

Zastanów się, czy Twoje działania promocyjne prowadzą właśnie do tego? Prezentujesz swoją ofertę w sposób, który stopniuje zaangażowanie Twoich odbiorców? Czy przechodzisz od razu do sprzedaży „na zimno”, zamiast na przykład najpierw kierować do przemyślanych bezpłatnych treści? 

Wiele osób ogranicza się do tego, że opowiada wprost o swojej ofercie tylko w social mediach, gdzie relacja z potencjalnymi nabywcami jest dość płytka. Zazwyczaj nie jest to trafionym pomysłem. Oczywiście można to robić, jednak najlepiej jest stosować mix różnych form promocji. Poza mówieniem o ofercie w postach na Instagramie czy Facebooku warto zapraszać na różne akcje, które bardziej angażują społeczność. Może to być np.: live, darmowe lub płatne szkolenie czy jakiś event sprzedażowy, konferencja edukacyjna itp. W ten sposób:

• po pierwsze – stopniowo będziesz pobudzać zaangażowanie docelowych klientów,
• po drugie – odsiejesz po drodze te osoby, które nie są gotowe na skorzystanie z Twojej oferty albo po prostu w ogóle nie są nią zainteresowane.

Jeśli chcesz się dowiedzieć, jak przygotować strategię promocji odpowiednią dla Twojego biznesu, to polecam Ci moje warsztaty Stwórz plan kampanii promocyjnej w 2h. W nich bardziej szczegółowo omawiam te elementy, o których opowiedziałam Ci dzisiaj w dużym skrócie.

Jak zacząć sprzedawać z pełną mocą?

Mam nadzieję, że pomogłam Ci zidentyfikować chociaż część powodów, przez które Twoje oferty się nie sprzedają. Jak mówiłam na wstępie – przyczyn jest znacznie więcej. I nie wszystkie błędy jesteśmy w stanie poprawić od razu. 

Ale… możesz stopniowo ulepszać każdy z tych błędów, małymi krokami działając w Klubie 10K – gdzie wzmocnisz siłę swojego marketingu i sprzedaży, na praktycznych zadaniach.

Będzie mi bardzo miło, jeśli zostawisz swój ślad w komentarzu na YouTube czy na moim Instagramie oraz zasubskrybujesz podcast „Mały biznes, wielkie efekty”, jeśli jeszcze tego nie robisz.

Dołącz do Klubu 10K i małymi krokami doprowadź swój biznes do stabilnych przychodów rzędu 10 tysięcy miesięcznie lub więcej!