Jak odróżnić się od konkurencji i wybić na zatłoczonym rynku?

Czy Ciebie też frustruje, kiedy non stop słyszysz, że aby odróżnić się od konkurencji, wystarczy znaleźć swoje wyróżniki, „zaniszować” się i wszystko będzie dobrze? Chciałabyś wreszcie usłyszeć konkrety – jak sprawić, aby Twoja marka została mocno kojarzona na rynku i przyciągała uwagę Twoich idealnych klientów?

Jeżeli tak, to wartościowe wskazówki ma dla Ciebie Marta Paplaczyk – autorka programu mentoringowego Klub Wolnych Ninja i moja była klientka, z którą rozmawiam w dzisiejszym odcinku.

Zapraszam!

Moim gościem jest Marta Paplaczyk, z którą miałam zaszczyt współpracować w ramach mojego 6-miesięcznego programu mastermind. Znamy się już około 2 lat i od początku z przyjemnością obserwuję, jak ciekawe i inspirujące rzeczy robi. A w tym czasie w biznesie Marty nastąpiła niemała rewolucja. W życiu prywatnym zresztą też, bo kilka miesięcy temu została mamą i z dzieckiem na ręku rozwija swoją nową markę. Dzisiaj rozmawiamy o tym, jak odróżnić się od konkurencji i przyciągać do siebie idealnych klientów?

Marta podzieli się z nami swoimi doświadczeniami. Dowiesz się, jakie błędy popełniła w poprzedniej firmie i co zrobiła w nowym biznesie, aby był on mlekiem i miodem płynący. Będzie inspirująco i konkretnie, żebyś krok po kroku mogła zastosować te wskazówki w swoim biznesie 😊

Marta Paplaczyk – droga od współwłaścicielki agencji marketingowej do trenerki i mentorki social media freelancerów

Na początku chciałabym Ci przedstawić mojego gościa. Marta zajmuje się marketingiem już 12 lat, a przez ponad 7 lat prowadziła agencję marketingową dla branży HoReCa w Polsce. Od 2020 roku regularnie szkoli też innych. Ma na swoim koncie setki przeprowadzonych webinarów oraz tysiące przeszkolonych restauratorów i osób zajmujących się mediami społecznościowymi.  Stworzyła także dziesiątki e-booków i plannerów dla branży gastronomicznej.

Obecnie Marta uczy social media freelancerów, jak przyjemnie zarabiać dobre pieniądze na fajne życie, na własnych zasadach. W ramach programu mentoringu biznesowego Klub Wolnych Ninja, przeprowadza ich przez proces projektowania opłacalnego biznesu, definiowania i szukania idealnych klientów, którzy doceniają pracę social-mediowca. A także daje pewność siebie osobom, które szukają odpowiedzi na pytanie – czy ja jestem w te social media w ogóle dobra?

Zarówno w Klubie Wolnych Ninja, jak i na Instagramie @marta.paplaczyk, dzieli się własnym doświadczeniem i wiedzą o prowadzeniu biznesu, którą sama chciałaby mieć kilka lat temu. Aby inni mogli uniknąć jej błędów czy wypalenia zawodowego, którego sama boleśnie doświadczyła. I od tego zaczniemy.

Najczęściej popełniane błędy, przez które trudno odróżnić się od konkurencji i zadbać o stabilny rozwój biznesu

Swoją przygodę z marketingiem Marta zaczęła w agencji PR w Londynie. Potem zajmowała się zarządzaniem marketingowym grupy pubów. I jednym z jej obowiązków było ogarnianie social mediów, co szczególnie przypadło jej do gustu.

Po powrocie do Polski nie wyobrażała już sobie pracy na etacie, dlatego postanowiła założyć agencję marketingową dla branży HoReCa. Wtedy wydawało jej się, że czegoś podobnego w Polsce nie ma. Jak zrobiła research w sieci dotyczący marketingu dla gastronomii, znalazła jedną stronę z takimi usługami i to w wąskim zakresie (tylko grafiki, banery, reklamy), więc zupełnie inna bajka. Agencja marketingowa Marty i jej wspólniczki miała bardziej złożoną ofertę. W dużym skrócie model biznesowy obejmował pełną obsługę social media dla restauracji. Od prowadzenia profili na portalach społecznościowych, po opracowywanie całej strategii marketingowej, czyli robienia wszystkiego w tym obszarze za klientów.

Biznes świetnie się kręcił i wydawało się, że tak będzie zawsze. Nic bardziej mylnego. Bo w momencie pandemii, kiedy zamknięto wszystkie lokale gastronomiczne, Marta z dnia na dzień straciła niemal wszystkich klientów. Zostało ich tylko trzech. Na początku podchodziła do tego bardzo empatycznie. Skoro restauracje były nieczynne, to siłą rzeczy nie potrzebowały promocji w social mediach i płacenie za takie usługi było po prostu bez sensu.

Nie było wiadomo, jak długo ta sytuacja potrwa, więc Marta musiała zmienić model biznesowy. A ponieważ na początku pandemii wszystko zwolniło, miała więcej czasu, żeby zastanowić się nad dotychczasowym działaniem i tym, co chce dalej robić.

Jakie błędy Marta popełniła w swojej pierwszej firmie?

Kiedy agencja marketingowa doskonale prosperowała, Marta czuła się królową swojej niszy. Mimo że marketingowców na rynku było mnóstwo, to ona kierowała swoje usługi konkretnie do branży gastronomicznej, którą dobrze znała. Wydawało jej się, że ma bardzo dobrze zdefiniowaną grupę docelową oraz przewagę konkurencyjną. Jednak kryzysowa sytuacja pokazała, że przede wszystkim zabrakło porządnych fundamentów biznesu.

Pierwszy błąd to niezrozumienie, czym tak naprawdę jest nisza i jak odróżnić się od konkurencji

Problem pojawił się, gdy okazało się, że w marketingu dla gastronomii, poza właścicielami restauracji, czyli grupą docelową Marty, jest bardzo dużo osób, które zajmują się tym samym, co ona. Gdy w pandemii nie było popytu na dotychczasowe usługi Marty, szukała ona innych rozwiązań. Tak trafiła na szkolenia, webinary, e-booki i poczuła, że to jest właśnie jej powołanie, aby dzielić się z innymi wiedzą.

Zaczęła więc szkolić online restauratorów. Tworząc pierwsze produkty szkoleniowe, myślała, że jej klienci są zainteresowani tym, jak prowadzić social media dla gastronomii, aby odróżnić się od konkurencji. Wykorzystując swoje wieloletnie doświadczenie, uczyła innych – jak budować spójny wizerunek w sieci i jakich błędów unikać.

I okazało się, że niejako szkoliła sobie konkurencję. Bo odbiorcami były osoby, które chciały dowiedzieć się, jak samodzielnie ogarniać obsługę portali społecznościowych, a nie zlecać to innym. A przecież docelową grupą agencji marketingowej Marty byli restauratorzy skłonni zapłacić za promocję ich biznesów w sieci. Oni nie chcieli sami zgłębiać tego tematu, zależało im tylko na tym, by mieć więcej gości. Także tutaj wyszło zupełne niezrozumienie tego, kim jest ten idealny klient. Marta przekonała się też, że nisza, w której działa jest dużo bardziej konkurencyjna, niż wcześniej myślała.

Drugi błąd to brak wyróżników i systemu pozyskiwania klientów

Pojawiło się zatem kolejne wyzwanie – jak odróżnić się od konkurencji i przyciągnąć idealnych klientów? Wcześniej Marta nie za bardzo się nad tym zastanawiała. Gdyby ktoś spytał, skąd przychodzą jej klienci, odpowiedziałaby, że przede wszystkim z rekomendacji. I czasami przez agencyjną stronę internetową.

Chociaż zajmowała się kompleksowymi usługami w zakresie social mediów dla innych, to nie przykładała się specjalnie do budowania własnej marki w sieci. Tylko od czasu do czasu coś tam publikowała na Facebooku czy Instagramie. Jak to mówią: „szewc bez butów chodzi”.

Trzeci błąd to złe zarządzanie sobą w czasie i brak umiejętności stawiania granic

Zanim Marta wypracowała powtarzalny system pozyskiwania idealnych klientów, wypróbowała wszystkie możliwe sposoby sprzedaży i triki polecane przez „marketingowych guru”. Jednak działanie na takich zmiennych zasadach przez 2-3 lata zakończyło się dla niej wypaleniem zawodowym.

Bo niestety, kiedy rozwijamy biznes, który świetnie prosperuje, mamy coraz więcej klientów, to często pracujemy na okrągło. Wymieniamy czas na pieniądze, gonimy za kolejnymi zadaniami, od rana do nocy. A jeśli nie dbamy o siebie, swój odpoczynek i zdrowie psychiczne oraz nie stawiamy granic (sobie i innym), konsekwencje mogą być poważne.

Kryzys wymusza zmiany, ale daje też szansę, aby dobrze zaprojektować swój biznes od nowa

Marta jest doskonałym przykładem osoby, która uczy się na swoich błędach oraz wyciąga z nich wnioski. Chociaż jej sytuacja była naprawdę trudna, bo wypalenie zawodowe zbiegło się jeszcze z okresem ciąży, nie poddała się. Sprzedała agencję marketingową i z 6-miesięcznym dzieckiem na ręku, postanowiła dobrze spożytkować swoją kreatywność i potencjał.

Stworzyła nową firmę, w której uczy social media freelancerów tego, jak przyjemnie zarabiać dobre pieniądze na fajne życie, na własnych zasadach. Bazując mocno na błędach, które popełniała w przeszłości oraz eksperckiej wiedzy marketingowej, bardzo dużo czasu poświęciła na to, żeby się do tego nowego biznesu solidnie przygotować.

Po pierwsze – zrobiła porządny research na rynku i analizę konkurencji, aby jak najlepiej określić swoją niszę i profil idealnego klienta

Grupą docelową Marty są social media freelancerzy, czyli osoby zajmujące się zawodowo mediami społecznościowymi, w ramach jednoosobowej działalności gospodarczej lub prowadzące małe agencje butikowe, które są na początku swojej biznesowej drogi. I jest to dość pojemna nisza. Bo obejmuje wszystkich ludzi, którzy świadczą usługi z zakresu social mediów innym i zarabiają na tym pieniądze. Mogą to być copywriterzy, osoby nagrywające filmy/rolki, robiące grafiki, prowadzące profile społecznościowe, zajmujące się reklamami, tworzeniem strategii marketingowych czy kompleksową identyfikacją marki w sieci.

Po drugie – zdefiniowała swoje wartości, które pozwalają jej odróżnić się od konkurencji

Tutaj ważne są słowa kluczowe w haśle marketingowym Marty, czyli to, że uczy:

• jak przyjemnie zarabiać – aby nie popełniać jej błędów i nie wypalić się zawodowo,
• dobre pieniądze – które danej osobie dają satysfakcję, poczucie wolności i niezależności,
• na fajne życie na własnych zasadach – aby jej klienci współpracowali tylko z takimi osobami, które szanują i doceniają ich pracę oraz czuli, że to, co robią jest wartościowe.

Dla social media freelancerów Marta stworzyła program mentoringu biznesowego Klub Wolnych Ninja. Projektowała go tak, aby odpowiadał na jej pytania sprzed 7-8 lat, kiedy zaczynała swoją pierwszą działalność. Bo zależy jej na tym, żeby osoby, które do niej trafiają, mogły od początku rozwijać dochodowe biznesy i dobrze zarabiać na swoje wymarzone życie.

Od czego zacząć budować markę, która wyróżnia się na rynku i jest rozpoznawalna przez klientów?

Wielu osobom się wydaje, że rynek jest już tak nasycony, że nie ma opcji, aby się przebić. Można robić cuda na kiju, kręcić rolki, tańczyć na Tik Toku, a i tak nie ma gwarancji, że się uda. Przykład Marty pokazuje, że to nieprawda. Da się zbudować silną i rozpoznawalną markę, nawet w kilka miesięcy. Wystarczy zastosować kilka konkretnych kroków, dzięki którym Twój biznes będzie łatwiejszy do zrozumienia i przyciągnie uwagę Twoich idealnych klientów.

Krok 1. Dokładnie określ swoją niszę i grupę docelową

Możesz skupić się na konkretnej branży, np. gastronomicznej, beauty czy marketingowej. To jest natomiast tylko jeden wycinek niszy. Innym podejściem jest wybór tego, z kim chcesz pracować. Przykładowo mogą to być kobiety, które prowadzą biznes online (i wtedy branże Twoich klientów będą różne). Kolejny sposób to zaprojektowanie niszy pod konkretną usługę czy produkt. Na przykład chcesz zajmować się e-mail marketingiem czy nawet zawęzić ten temat do konkretnego obszaru. I uczyć innych, jak wdrożyć newsletter w biznesie lub tworzyć automatyczne lejki sprzedażowe. Albo pójść w model „I do it for you”, czyli wykonywać wszystko za klienta.

Trzeba mieć na uwadze, że wybór niszy pod kątem jedynie branży jest dość ryzykowny. Bo tak, jak w przypadku Marty, która miała ofertę tylko dla gastronomii, w sytuacji kryzysowej możesz nagle stracić większość (lub wszystkich) klientów. Również skupianie się na jednym określonym temacie, może się w którymś momencie wyczerpać. Poza tym, mówienie całe życie o tym samym, ma prawo się znudzić.

Warto zastanowić się z kim chcesz pracować, kto jest odbiorcą Twoich treści i oferty oraz w jakim modelu chcesz działać?

Dzięki temu łatwiej Ci będzie projektować komunikację oraz tworzyć usługi/produkty. Przykładowo – chcesz pracować z kobietami po czterdziestce, które nie mają pojęcia o wykorzystaniu social media w swoim biznesie i oferujesz im, że zrobisz to za nie kompleksowo. W ten sposób masz określoną niszę wraz z grupą docelową. Wtedy zupełnie inaczej podchodzisz do prowadzenia biznesu.

Nie bój się takiego „niszowania” czy tego, że Twoja grupa docelowa będzie zbyt wąska. Bo często okazuje się, że precyzyjnie określona nisza jest bardziej pojemna, niż nam się wydaje.

Krok 2. Poznaj i zrozum potrzeby Twojego idealnego klienta

Jak już wiesz, do kogo chcesz kierować swoją ofertę, trzeba doprecyzować, co masz zaoferować. Dużym błędem jest projektowanie usług/produktów według własnego wyobrażenia, czego chcą klienci albo tego, co Tobie się podoba. Tu nie ma miejsca na zgadywanie i domysły. Nam się często wydaje, że my tego idealnego klienta świetnie rozumiemy, a potem jest zdziwienie – czemu mój kurs, program, e-book się nie sprzedaje?

Zanim zaczniesz tworzyć ofertę, a najlepiej już w momencie pomysłu na biznes, warto zrobić porządne badanie rynku. Aby zidentyfikować faktyczne potrzeby swojej grupy docelowej. Jeśli masz taką możliwość, rozmawiaj ze swoimi potencjalnymi klientami. Pytaj o ich bolączki i oczekiwania, a także, ile są skłonni zapłacić za rozwiązanie swoich problemów. Możesz oczywiście wykorzystać do tego swoje profile w social mediach czy grupy skupiające osoby potencjalnie zainteresowane Twoją pomocą.

Dobrym sposobem badania potrzeb potencjalnych klientów jest przeprowadzenie ankiety

Tak właśnie zrobiła Marta, przy tworzeniu swojej nowej marki. Przygotowała arkusz z pytaniami, wybrała z obserwujących jej profil na Instagramie te osoby, które z opisu mogłyby być jej klientami i prosiła je o wypełnienie ankiety. W zamian za poświęcony czas proponowała odwdzięczenie się materiałami szkoleniowymi, które powstaną na bazie odpowiedzi. Zupełnie za darmo. W ciągu kilku tygodni uzyskała ponad 200 odpowiedzi od freelancerów, co realnie jej pokazało ich potrzeby.

Polecamy wykorzystywać ankiety w swoim biznesie, nie tylko na początku, ale na każdym etapie rozwoju. Nawet jeśli nie masz dużej społeczności w social mediach. Warto stosować pytania zamknięte i otwarte, aby dobrze zrozumieć swoich idealnych klientów, a także nauczyć się komunikowania ich językiem. Bo każdy problem można nazwać na wiele sposobów. Weźmy na przykład za małą liczbę klientów. Można to opisać, że chcę mieć ich więcej, skuteczniej ich pozyskiwać czy stworzyć automatyczny system zdobywania nowych klientów. Niby ten sam problem, ale wyrażony innymi słowami.

Dlatego warto stosować ankiety. Przygotuj pytania, które dadzą Ci wskazówki: kim jest Twój idealny klient, jakie ma problemy, czego potrzebuje oraz ile warte jest dla niego rozwiązanie. I zaoferuj jakiś atrakcyjny gratis osobom, które zechcą poświęcić swój czas na udzielenie odpowiedzi.

Nie ma lepszego źródła informacji o Twoich docelowych klientach niż oni sami. A znajomość ich potrzeb da Ci solidne podwaliny pod biznes i tworzenie genialnych ofert. Marta zaprojektowała swój program mentoringowy Klub Wolnych Ninja, odpowiadając właśnie na zapotrzebowanie swoich idealnych klientów. Premierowa edycja wyprzedała się na pniu. Zaledwie półtora miesiąca od opublikowania pierwszego posta o jej nowej marce na Instagramie.

Krok 3. Pokaż SIEBIE, aby odróżnić się od konkurencji i stać się pierwszym wyborem dla klientów

Na rynku jest mnóstwo szkoleń, programów, e-booków niemal z każdej tematyki. Wiele osób bierze sobie takie oferty do porównania i często kupuje tę, która kosztuje najmniej. Dlatego należy znaleźć i atrakcyjnie komunikować swoje wyróżniki, aby sprawić, że klient wybierze właśnie Ciebie. A jak to zrobić?

Przede wszystkim trzeba znać swoją grupę docelową i jej potrzeby, czyli odrobić lekcje z poprzednich kroków. Można nawet stworzyć sobie w głowie awatar idealnego klienta i mówić do niego, bo wtedy łatwiej wszystko tworzyć w biznesie. No i najważniejsze, komunikuj się językiem korzyści. Aby klient wiedział, co sprawia, że Twoja oferta wyróżnia się na tle podobnych i dlaczego to właśnie Tobie ma zapłacić, a nie komuś innemu.

Błędem jest zasypywanie odbiorcy szczegółami typu, że program ma 10 modułów, 50 lekcji, a dostęp do niego jest na rok. Zupełnie nie o to chodzi. Bo klient chce wiedzieć, co on zyska na współpracy z Tobą. Pierwsze pytanie jest zatem takie – dlaczego ma wybrać Ciebie?

I kolejna ważna rzecz. Wcale nie musisz być najlepsza, aby wybić się na rynku i odróżnić się od konkurencji. Często mamy ten syndrom oszusta głęboko zakodowany, że nie mamy nawet odwagi myśleć, że jesteśmy w czymś świetne. A co dopiero się promować. Już w głowie przegrywamy z konkurencją. No bo przecież inni są mądrzejsi, mają większe doświadczenie, bardziej kompleksowy program, więcej followersów itd.

Tymczasem Twoją przewagą konkurencyjną jest to, jaka jesteś

Dlatego nie musisz być lepsza, tylko po prostu inna, niż pozostali i jednocześnie autentyczna. To może sprowadzać się do tego, że masz energiczne i optymistyczne podejście, naturalny sposób bycia, mówisz spokojnym i kojącym głosem czy jesteś introwertyczna.

Każdy z nas ma jakiś wyjątkowy dar, unikatowe i charakterystyczne cechy – wykorzystaj te wyróżniki. Nawet na bardzo nasyconym rynku, zupełnie inną grupę docelową będzie miał 25-letni mężczyzna z podejściem „weź się do roboty, ciśnij, ciśnij”, a do innych klientów dotrze trzydziestolatka, która ma małe dziecko i bardziej cukierkowy styl.

Przy czym najpierw musisz wiedzieć, w jaki sposób odróżnić się od konkurencji na swoim podwórku. Poszukaj osób, które już zajmują się tym, co chcesz robić albo czymś bardzo podobnym. Tak najlepiej sprawdzisz, jak możesz się wyróżnić.

Przyłóż się do analizy konkurencji, niezależnie od tego, czy dopiero szukasz pomysłu na firmę, czy już rozwijasz swój biznes

Uwaga! Jeśli po takim researchu okaże się, że nie znalazłaś nikogo, kto prowadzi podobną działalność, to wcale nie jest dobrze. Bo brak konkurencji może oznaczać, że Twój pomysł jest tak innowacyjny, że będziesz miała duży problem, aby się z nim przebić. Albo co gorsza – ktoś już próbował i zrezygnował, bo okazało się to zupełnym niewypałem. Jest też trzecia opcja. Po prostu nie zrobiłaś analizy konkurencji solidnie, więc wróć do tego i odrób porządnie tę lekcję.

Świat online i social media dają nam ogromne możliwości pokazania, co jest dla nas ważne i wyróżnia na tle konkurencji. Szkoda by było tego nie wykorzystać. I nie chodzi wcale o to, aby się obnażać z całym swoim życiem. To Ty decydujesz, co warto pokazać, aby budować swój wizerunek w sieci i przyciągać do siebie właściwych ludzi.

Elementy wyrazistej marki, która odróżnia się od konkurencji na zatłoczonym rynku

Podsumowując – zacznij od zbudowania solidnych fundamentów Twojego biznesu. Dokładnie określ swoją niszę, profil idealnego klienta oraz poznaj i zrozum jego potrzeby, aby móc jak najlepiej zaprojektować swoją ofertę. Poświęć czas na zrobienie dokładnej analizy rynku i poznanie swojej konkurencji. Określ swoje wyróżniki oraz komunikuj je odbiorcom w jasny, zrozumiały i atrakcyjny sposób. Nie bój się pokazywać siebie taką, jaką jesteś. Postaw na autentyczność i nie staraj się udawać kogoś innego, aby być bardziej przebojowa czy najlepsza ze wszystkich.

Bądź sobą, wykorzystuj swój potencjał i mocne strony, bo to właśnie Ty jesteś najcenniejszym zasobem w Twoim biznesie!

I pamiętaj – nie sprzedajesz swoim idealnym klientom czynności czy rzeczy, tylko wartości. Pomagasz im, a oni na tej pomocy korzystają. Warto zadbać o to, aby prowadzić tę współpracę na partnerskich zasadach, z szacunkiem dla granic każdej ze stron i godnie się wyceniać. To wszystko jest niezmiernie istotne, aby rozwijać opłacalny biznes, który daje radość, niezależność i satysfakcję.

Bardzo dziękuję Marcie, że podzieliła się swoimi doświadczeniami i w prosty sposób pokazała, jak budować silną markę oraz przyciągać do siebie idealnych klientów. Nawet na zatłoczonym rynku. Mam nadzieję, że nasza rozmowa była dla Ciebie równie wartościowa i inspirująca, jak dla mnie.

Jeśli chcesz pracować z Martą nad swoim biznesem, to o obserwuj ją na Instagramie @marta.paplaczyk, gdzie jest serce jej żółtej społeczności social media freelancerów. To tam niemal codziennie dzieli się podpowiedziami, jak zarabiać dobre pieniądze na fajne życie, na własnych zasadach. Tam też informuje o aktualnych i nadchodzących edycjach Klubu Wolnych Ninja.

Ja też przygotowałam dla Ciebie praktyczną pomoc, dzięki której dowiesz się, jak odmienić wizerunek swojej marki. Aby odróżnić się od konkurencji i sprawić, żeby ludzie kupowali właśnie od Ciebie. Odbierz 10-odcinkowy serial mailowy Twój plan na dominację rynku zupełnie bezpłatnie. Pierwsza wiadomość trafi na Twoją skrzynkę od razu po zapisie, a kolejne będziesz otrzymywać co 3 dni.

Zachęcam Cię do obserwowanie Marty i mnie na Instagramie oraz subskrypcji podcastu Mała firma, wielkie efekty. Korzystaj, ucz się i działaj z rozwojem swojego biznesu oraz umacnianiem wizerunku marki w sieci!

Twój plan na dominację rynku!