Jeśli zbierasz już długo zapisy na listę e-mail, prędzej czy później staniesz właśnie przed tym problemem: bazy e-mail się „starzeją”. U mnie w pracy w korpo nazywaliśmy to ładnie „churn”, liczyliśmy współczynniki churnu i wytężaliśmy głowy, jak temu zapobiec.
Niestety, pod tym względem Ty jako mały przedsiębiorca wcale nie masz inaczej.
Twoja w pocie czoła zbierana baza e-mail też z czasem „się starzeje”. Oznacza to, że po prostu ludzie przestają otwierać Twoje maile, wykazują coraz mniejszą aktywność. Przeciętne tempo, w jakim baza „się starzeje”, to ok. 22-25% w skali roku (dane np. z hubspot). Im mniejsza baza, tym oczywiście ten współczynnik będzie niższy, ale myślę że przy kilkutysięcznych listach jest już jak najbardziej realny.
Co to dla Ciebie oznacza?
Kilka rzeczy. Po pierwsze, musisz stale dbać o rozwój swojej bazy e-mail (po prostu o jej wzrost). Skoro w ciągu roku średnio blisko 1/4 osób z Twojej listy e-mail przestanie być aktywna, to Ty powinnaś przynajmniej tyle więcej w ciągu roku nowych subskrybentów pozyskać (a najlepiej więcej).
Po drugie, ten współczynnik można ograniczyć, stosując segmentację w swoich mailach. W ten sposób przede wszystkim uda Ci się wcześniej „wyłapać” wskaźniki wskazujące na zmniejszającą się aktywność określonych osób (i będziesz mogła wcześniej „zadziałać”). Dodatkowo będziesz mogła wysyłać tym mniej aktywnym ludziom inną treść, bardziej pobudzającą do działania. O segmentacji mówiłam trochę więcej w tym artykule.
I po trzecie, jeśli techniki reaktywacyjne, o których Ci zaraz opowiem, nie zadziałają… to po prostu trzeba będzie tych nieaktywnych subskrybentów usunąć. Skoro nie otwierają Twoich maili, to nie mają szans się sami wypisać, dlatego musisz to zrobić za nich, bez zbędnych sentymentów (więcej o tym TUTAJ).
Np. mailerlite ma specjalną zakładkę do usuwania nieaktywnych subskrybentów, których definiuje jako osoby nie otwierające maili od Ciebie przez co najmniej pół roku. Jeśli korzystasz z innego systemu, być może będziesz musiała to robić ręcznie, ale na pewno WARTO to robić. Trzymanie na liście nieaktywnych czytelników nie dość, że obniża statystyki i podwyższa koszt utrzymania systemu mailowego, to jeszcze może powodować, że Twoje newslettery będą wpadać do spamu (więcej o tym z kolei TU).
Ale do rzeczy, czyli załóżmy, że masz wdrożoną u siebie segmentację oraz wyłapałaś „martwe dusze”. Co teraz? Jak reaktywować bazę e-mail?
Opowiadam o 5 technikach, jakie polecam, w nagraniu na dole tego artykułu, ale dla ułatwienia przedstawiam też wypunktowaną listę poniżej.
1. Wyślij typową mailową kampanię reaktywacyjną
Mailerlite ma np. dedykowane szablony do tych celów. W transmisji opowiadam o tym, co mogłoby tam się znaleźć, jeśli chodzi o strategię i treści, tymczasem jednak przykład graficzny.
2. Spróbuj im wysłać ankietę z zapytaniem „co Cię teraz interesuje?”
Jest to taktyka, jaką ja sama zamierzam niebawem wypróbować. Skoro kiedyś się do Ciebie na listę zapisali, to znaczy, że coś u Ciebie ich zainteresowało. Teraz trzeba tylko odkryć… co to było?
Możesz zbadać źródło zapisu wybranych kilku osób z grupy nieaktywnych, co da Ci pogląd na sytuację, i na tej podstawie zaprojektować ankietę. Niech klikną, co ich teraz obecnie interesuje. I następnie dopilnuj, aby otrzymywali tylko to.
3. Dawaj, dawaj, dawaj… i broń Boże do nich nie sprzedawaj
Wyobraź sobie, jakbyś TY się poczuła, jeśli nie otwierałaś od kogoś maili przez kilka miesięcy, praktycznie zapomniałaś o ich istnieniu, a tu nagle otwierasz maila i tam BAM! „kup coś, kup”? Pewnie natychmiast byś kliknęła w link wypisu (albo, o zgrozo, oznaczyła nadawcę jako spamera). Dlatego między innymi segmentacja jest konieczna, aby takich wtop uniknąć.
Naprawdę niezbyt prawdopodobne jest, że te osoby coś od Ciebie obecnie kupią, nawet z super-hiper-atrakcyjnym rabatem.
Tym osobom powinnaś tylko dawać. I to dawać jak najwięcej, i jak najłatwiej. Przygotuj im bezpośrednie linki do pobrania pdfów albo innych prezentów-niespodzianek, o jakich pomyślisz. Twoim celem jest to, żeby kliknęli, zaktywizowali się ponownie, przeczytali coś od Ciebie i uznali, że warto. Możesz przygotować np. skarbiec darmowych materiałów, osobną stronę, na jaką ich odeślesz.
4. Postaw na marketing wielokanałowy!
Ja piszę o e-mail marketingu i uważam, że to newsletter w połączeniu z content marketingiem „is the king”, wiadomo. Ale musisz myśleć też o innych kanałach komunikacji.
Spróbuj, już od początku w newsletterach, zachęcać do podejmowania tzw. mikrokonwersji do innych kanałów. Jeśli osoby, oprócz tego, że czytają Twoje maile, obserwują też Twój kanał na fejsie, czy instagramie, jest mniej prawdopodobne, że o Tobie zapomną. Migniesz im na fejsie… i jak zobaczą następny newsletter od Ciebie, to może z ciekawości zajrzą?
Dodatkową technikę powiązaną z tym punktem omawiam w transmisji.
5. I przede wszystkim… pamiętaj o tym, że łatwiej zapobiegać, niż leczyć
Część osób niezależnie od Twoich starań przestanie czytać Twoje maile… i jest to najzupełniej normalne, bo ludzie się zmieniają. W pewnym momencie po prostu może ich przestać interesować to, o czym do nich mówisz.
Ale jeśli będziesz się starać pisać odpowiednie, wartościowe maile, wypracujesz swój styl, to istnieje szansa, że tych ludzi będzie mniej.
Chcesz dowiedzieć się więcej o pomysłach na maile do tych osób i poznać jeden dodatkowy trick reaktywacyjny, o jakim nie wspomniałam w tekście?
Posłuchaj też transmisji (15 minut):
Moje klientki z lekkością uzyskują rekordowe wyniki w swoich biznesach, łącząc strategię z mentalnością, ulepszając swoje oferty, i swobodnie je sprzedając.
Wierzę w to, że każda właścicielka biznesu online może I POWINNA skalować biznes. Nie tylko po to, aby zarabiać więcej, pracując mniej… ale także po to, aby dawać coraz większej liczbie klientów to, co w NIEJ najlepsze i w pełni wykorzystać swój potencjał.
- Dlaczego szerokie umiejętności to klucz do sprzedaży? - 29 listopada, 2024
- 5 błędów w sprzedaży – sprawdź, czy je popełniasz! - 21 listopada, 2024
- Jak zwiększyć sprzedaż bez wielkiej agencji? - 16 listopada, 2024
